澳门威尼克斯人律师：客户池的建立、运营到成交转化！（二）律师，作为知识产品的售卖者，大家在平时的工作中，不管是做案子还是非诉业务，卖的既是自己的时间，又是自己的法律问题解决方案。这些，从根本上讲都是卖的知识内容。

　　在这个内容为王的时代，内容是律师的产品，更是律师拓展案源的神器。更是我们运营社群的不二选择。

　　咱先撇开客户社群不讲，其实，近两年来，我们很多律师都在进行内容营销，有人在刊物上发表文章，有人在论坛上宣讲观点，有人在网络上的各大平台发布文章和看法，大家都希望通过这种努力对冲“新冠疫情的影响”“对冲行业内卷”。然而，很多人做了一段时间后发现，面对两个问题：

　　刚才我们讲到客户是要划分群体的，你不能把汽车贸易的客户和酒水老板们放到一个群里。你也不能把房地产行业的老板们与婚姻感情感兴趣的人放到一个群里澳门威尼克斯人，大家属性不同，难有价值共享点，这个群你如何运营？

　　所以，你要按照行业属性把同行业的人集合到一个群里，你才能通过各种手段和工具，把他们的需求找出来。注意，不一定都是法律需求，其他需求也要照顾到。

　　律师的利基市场指那些被头部律所和那些在二八定律中占20%的律师忽略的某些细分市场或者小众市场。通俗地说，利基市场就是属于后来者自己的市场。

　　在实践中，不少青年律师都梦想有刷爆朋友圈的“爆款内容”。有人认为“爆款内容”越吸引眼球越有逼格，有人希望“爆款内容”有十足的互联网调性，引爆全网。于是，大家看到隔段时间，就会出现一些热闹的文章、断章取义的视频，至于那些冷笑话之类的文章，则充斥着各大社交媒体平台。

　　这两种症状，我称之为律师的“自High病”和“讨好病”。“自High病”的认知误区是：内容营销就是创意为王。有了创意，就能打一场漂亮的内容营销战役。“讨好病”的认知误区在于过度看重流量，不管导进来的是什么样的流量，反正“流量为王”。这些都是错误的，不可能成功的。

　　大家一定要记住：学会区分你的用户，不要试图讨好所有的人。内容是不是爆款，由你真正想触达的用户说了算。

　　在社交日益多样化的今天，许多人动不动就在各种社交媒体上铺千篇一律的内容，岂不知，每种社交媒体的情境、目标用户的习性是不一样的；不同的社交媒体，要有不同的内容策略。但是，这种做法需要较高成本的人力匹配。

　　我曾经服务过的一家律所，100多位律师。律所主任在房地产领域摸爬滚打多年，他非常用心地做法律产品，哎行业内虽然名气不太大，但可以说是“闷声发大财”。

　　这位主任和我说了一个苦恼。他说，公司非常融“百度贴吧”这个社交媒体阵地，他亲自带队，和贴吧的网友互动，互动内容质量很高。他还亲自做品牌的微博，一看就是很用心的内容。但是随着业务的扩大和队伍的壮大，他也想在各种社交媒体上都有内容布局，却力不从心。

　　我给他的建议是：在没有准备好（人力、财力）的前提下，不要轻举妄动，不要盲目扩张阵地，继续把成熟的社交媒体阵地耕耘好，总结出可复制的方法，优化团队，一步步来。

　　在客户群里输出内容，不需要太多金钱投入，你的对象是精准的，你只需要考虑一点，输出什么样的内容，在内容里置入什么样的文字，能够激发客户的法律需求。这也是我要讲的第四点。

　　（1）社群运营需要的是持续性。找不到抓手，做不了多长时间，就会感到江郎才尽。这里，给你提供几个内容抓手：

　　（2）以客户为抓手。法律专业，内容比较枯燥，但律师的服务对象却是丰富多彩的，律师不妨从客户身上或者客户的产品着手，做出有趣的内容。

　　有一个案例，与大家共享。几年前，康宁公司(一家生产特殊玻璃和陶瓷的公司）制作的宣传视频——《由玻璃构成的一天》。

　　这则视频不仅强化了康宁在特种玻璃行业中的领导地位，更是把整个“智能硬件市场”这块饼都画大了——多少创业者和投资人当年受这部视频“激励”，投身于智能硬件、物联网领域。

　　再举一个我们律师行业的例子，天同所刚成立的时候，北京已经有500多家律所了，而且金杜、君合已经很有名气了。

　　蒋勇律师带着天同所同事研判当时的经济形势，四大银行正要上市，四大资产管理公司也刚刚成立，天同律所评估经济政策的变化可能会引发大规模诉讼，于是就果断把银行业各类主体作为自己的目标客户，集中全部精力，先是从公开资料搜集了所有涉及四大银行在法院的诉讼相关资料及裁判文书，并对此进行了全面的分析研究。

　　从2008年到2012年，连续5年向各大银行发布了包含若干个专题的《银行业诉讼研究报告》，这些内容的输出和价值的贡献，奠定了天同所在银行业的地位，为他们带来了很多业务，使天同所这个后起者在银行业建立了竞争优势。这是律师行业以客户为抓手做内容的经典案例。大家要看到他的底层逻辑。这不是我在这里胡扯的，是去年去世的蒋勇律师亲自讲的。

　　律师服务往往与其他服务一起构成对客户的综合服务。比如，公司法律师在服务客户过程中，往往与公司注册代理机构、会计师、券商等中介机构有密切的结合。律师可以从他们身上找到有趣的内容。把这些内容与法律服务结合在一起，就会产生很好的内容。

　　比如注册代理机构给客户的公司章程，是不是符合公司股东的意愿，架构设计是不是合理等，把这些内容故事化处理，是老板们很感兴趣的。

　　谈到律师服务，很多人首先想到的是打官司，那么，能不能从法律服务的其他领域展示自己，做出有趣的内容呢？比如现在法律服务下乡，律师是否可以展示在农村的服务内容、服务场景呢？是否能够从农村那些千奇百怪的是非中选取有趣的内容展示自己的服务呢？这些课题需要律师联系实际多思考。

　　在网络上，我们经常可以看到有一些内容是从“人物”入手展现的，比如讲CEO、投资人和员工的故事。我们很多人都看过的养猪的丁磊、卖猪肉的清华学子、反转的崔永元、销售员起家的董明珠、喜欢坐地铁的任正非、放弃百万年薪去做酸辣粉的王辣辣……

　　几乎每家企业都有自己的经营理念、企业文化或者是slogan之类的。比如阿迪的“没有不可能”，杜邦的“科学的奇迹”，福特的“感受非凡”……不过，这种东西一般都非常抽象，没什么实际意义，更没有传播价值。除非你能把它进行戏剧化的表达。（利用夸张、冲突和反差等手法）

　　比如30多年前的海尔，为了体现其“追求品质，就把自家仅仅是外观有刮痕的冰箱全都给砸了（利用夸张）。还有锤子科技的罗永浩把西门子冰箱给砸了（利用冲突)，以及三只松鼠的章燎原把自家最好的店给砸了（利用反差)……

　　这些事例，实现了传播的突破，达到了内容营销的目的。很多法律人都希望找到这样的内容传播方法。但我们的产品是法律服务，每一项服务都牵扯客户的极大利益，砸不了，也不能砸。怎么办？一条路，还得在戏剧化上找出路。比如，律师在谈判中帮客户解除危机，使得客户戏剧化反转的故事；总之，要记住，没有高大上的内容，就找“接地气”的东西。

　　除了上边讲的那些之外，还有一个关键环节，要在你的内容里置入密码，置入什么密码呢？激发目标客户法律需求的密码按钮。

　　人的心里密码是什么？通俗的讲，就是对应的人的各种情绪，心理按钮就是权威，互惠，稀缺，从众，信任，安全，期待，主张、讨喜，然后划算，恐惧，然后攀比，然后这个社交、惊喜。等等。

　　我们能不能和目标客户社群中的人成交，关键一点就是我们能不能激发他们的心理按钮。如果你不想办法触发它，它是很难自动成交的。

　　某省会有一个钢铁产业园，产业园绝大部分商家与钢铁行业相关，我们以此为基础，外延到附近几个省份，建立了三个钢贸企业老板社群澳门威尼克斯人。

　　首先，洞察群友的法律需求。先是评估我们律师团队过去服务过的钢贸企业客户，发现钢贸案件中涉及合同的情况非常多，那么是否意味着对钢贸客户群体来说，合同的预防是很大的一个需求点呢？

　　为了验证这个猜想，我们以“合同、钢材”作为关键词做了检索验证，发现全国范围内涉及到的钢材交易合同多达截止2020年10月，这类案件多大4000多件；再进一步向群友们“访谈”，证实了钢贸客户最害怕的就是遇到骗子。钱货两空的事情在钢贸行业时有发生。

　　我们编印了一本手册，《钢贸从业者风险预防指南》。在指南中指出了常见类型和防范措施，更重要的是我们在文案中置入了激发老板们的心理按钮的文字，让老板们产生了危机感，感到身边没有法律顾问很容易出大事。

　　于此相匹配的是，我们再这三个群里做了一个法律产品：《钢贸企业常年法律顾问会员服务》澳门威尼克斯人，收费每年每个企业2000元，组建一个专门的钢贸产业律师团队，来为他们服务。大家不要小看这2000元，单个客户是不多，但架不住客户多，三个群1400人。购买服务的有将近一半，也就是说，每年有120万进账。

　　只要你用心来运营，客户是成批成批的，关键是你得共享给他们需要的内容价值，并在贡献的内容中注入激发按钮。按钮的激发方式，内容比较私密，如果你需要，请私信我！名额有限！

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