澳门威尼克斯人客户的几种分类与特客户的几种分类与特更多企业学院：？中小企业管理全能版？１８３套讲座+８９７００份资料？总经理、高层管理？４９套讲座+１６３８８份资料？中层管理学院？４６套讲座+６０２０份资料 ？国学才智、易经？４６套讲座？人力资源学院？５６套讲座+２７１２３份资料？各阶段员工培训学院？７７套讲座+３２４份资料？员工管理企业学院？６７套讲座+８７２０份资料？工厂生产管理学院？５２套讲座+１３９２０份资料？财务管理学院？５３套讲座+１７９４５份资料 ？销售经理学院？５６套讲座...

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　　和自己的看法，但不会轻易作出购置打算。沉着不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会赐予其次次见面时机，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必需从生疏产品特点着手，慎重地应用层层推动引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者承受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和急躁的说服讲解，销售是不会成功的。〔二〕 优柔寡断型  这类购房者的一般表现是：对是否购置某一楼盘迟疑不决，即使打算购置，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温存，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后依据问题作出说明，并拿出有效例证，以消退购房者的迟疑心理。等到对方确已产生购置后，销售人员不妨实行直接行动，促使对方作出打算。比方说：“好吧，现在交款吧！〞〔三〕自我吹嘘型  此类购房者宠爱自我夸大，虚荣心很强澳门威尼克斯人，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不愿承受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进展销售的要诀是，从他自己生疏的事物中查找话题，适当利用恳求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众〞，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种艳羡鄙视的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方那么较难拒绝销售人员的建议。〔四〕豪爽干脆型  这类购房者多半乐观开朗，不宠爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，大方坦直，但往往缺乏急躁，简洁感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必需把握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，确定会干脆爽快赐予回复。〔五〕喋喋不休型  这类购房者的主要特点是宠爱凭自己的阅历和主观意志推断事物，不易承受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口假设悬河，但经常离题万里，销售人员如不准时加以把握，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的急躁和控场力量，利用他表达评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而开放。当购房者心情激扬，高谈阔论时要赐予合理的时间，切不行在购房者谈兴时贸然制止，否那么会使对方产生怨恨，愈想急迫地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方承受你的建议为止。〔六〕沉默寡言型  这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣扬劝告之词虽然认真倾听，但反响冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易感动，销售人员应当避开讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验的时间，要循循善诱，着重以规律启导的方式劝告购房者，具体说明楼盘的价值和销售利益所在，并供给相应的资料和证明文件，供对方分析思考、推断比较，加强购房者的购置信念，引起对方购置。有时购房者漂浮寡言是由于他厌烦销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚恳和稳重，特殊留意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，擅长解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断裂开。〔七〕 吹毛求疵型  这类购房者疑心心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸大地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与缺乏，假设信任销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易承受他人的意见，而是宠爱鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，宠爱当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要实行迂回战术，先与他交锋几个回合，但必需适可而止，最终故作宣布“投降〞，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员肯定要留意满足对方争强好胜的习惯，请其批判指教，发表他的意见和看法。〔八〕虚情假意型  这类购房者大局部在外表上格外和气友善，欢送销售人员的介绍。销售人员有所问，他就确定有所答；如你有所求，那么他就或多或少会有所允，但他们唯独对购置缺少诚意。假设销售人员明确提出购置事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信任，“空口白牙〞是无法使他们心悦诚服的，必需拿出有力的证据，如关于已购楼者的反响、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前澳门威尼克斯人，销售人员应有足够的急躁与之周旋，同时可提出一些优待条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员肯定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至疑心到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易容许对方的这种过分要求，否那么会进一步动摇他的购置决心和购置。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购置于有利的状况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有１%的成功期望，就要投入１００%的努力。〔九〕冷淡傲慢型此类购房者多半傲岸自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易承受别人的建议，但一旦建立起业务关系，那么能够持续较长时间。由于这种类型的购房者共性严峻 而机敏不够，对销售商品和交易条件会逐项检查批阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用完各种宣扬技巧之后，所得到的照旧是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是薄情的拒绝。销售人员必需事先做好思想预备。遇到这种状况时，销售人员可以实行激将法，赐予适当的还击，如说一句：“别人老是说你最好商量 ，今却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个力量，我当时真不该来这里铺张时间和口舌！〞如此这般以引起对方辩白表白，刺激对方的购置爱好和，有时反而更简洁达成销售交易。〔十〕情感冲动型一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反响敏感，一般人简洁无视的事情，这种人不但留意到了，而且还可能耿耿与怀；其次，他们过于自省，往往对自己所实行的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们心情表现不够稳定，简洁偏激，即使在接近签约时，也可能突然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何那么毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中经常打断销售人员的宣扬解释，妄下断言，而且对自己的原有主见和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当实行坚决措施，切勿碍于情面，必要时供给有力的说服证据，强调给对方带来的利益与便利；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购置打算；言行慎重周密，不给对方留下冲动的时机和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。〔十一〕心怀怨恨型  这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，假设见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实，满腹牢骚破口而出，对你的宣扬介绍进展无理攻击，给销售人员造成为难的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种绝望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的埋怨和牢骚中可能有一些是事实，但大局部状况还是由于不明事理或存在误会而产生的；而有些那么是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者埋怨和牢骚产生的缘由澳门威尼克斯人，并赐予怜悯和宽慰。〔十二〕圆滑难缠型这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易转变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找进展商购置，以观销售人员的反响。如果销售人员阅历缺乏，便简洁中圈套，因担忧失去主顾而主动降低售价或提出更优待的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购置动机，在面谈时造成一种紧急气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购置打算才是明智举动。对方在如此“紧逼〞的气氛中，销售人员再强调购置的利益与产品的优势，加以适当的“引诱〞，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的时机，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不简洁接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争吵不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理预备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与进展商实力，所以在面谈时，销售人员必需预备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所预备，使得销售过程井然有序。

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