澳门威尼克斯人9000+字剖析一家四线装企走向全国的扩张之路也许百亿只是萌芽千亿才算开始改革进入深水区，经济同样进入深水区。2023年中央经济工作会议分析当前经济形势，目前我国有效需求不足、部分行业产能过剩、社会预期偏弱、风险隐患仍然较多，国内大循环存在堵点，外部环境的复杂性、严峻性、不确定性上升。

　　新闻工作者托马斯弗里德曼提到：这种充满不确定性的复杂模糊的乌卡（VUCA）时代，是当今企业面临的无法回避，甚至无法被预测的挑战。（注：乌卡（VUCA）就是Volatile（易变）、Uncertain（不确定）、Complex（复杂）和Ambiguous（模糊）四个单词首字母的缩写）

　　乌卡时代如何依托中央经济会议策略“稳中求进、以进促稳、先立后破”的大框架，保持韧性，持续稳健向好发展成为装企不得不面对的议题。对装企有着长达十年关注和研究知者研究认为，创始人的发心决定了企业的存续和高度，也是撑过低谷期和跨越非连续性的源动力。

　　未来装企想要做大做强，必须扎根于百姓，真正服务好百姓。为此知者研究深度解析了这家凭良心做事，始终坚持做高性价比装修，逆势从四线走向全国的产品化整装企业九根藤，也许能给其他装企带来一些启发。

　　知者研究在《装修口碑怎么来》一书中提到，曾有业主一次性招来二十位“设计师”免费量房。为什么会出现这一幕？究其根本是家装企业口碑差，客户对报价、设计合理性、施工质量、材料质量等始终存疑。客户不够了解以上信息，本身处于“朦胧”状态，只能出此下策，择“优”选择。

　　但哪里清楚，装修套路多，低价签了，后续的增项坑也绕不过去，最后钱没少花，交付效果不如预期。家装行业口碑一般的根本原因是：行业效率低下，常年处于无序竞争状态；企业盈利能力不如人意，不重视口碑等。最终恶性循环，客户满意度持续走低。

　　按照装饰属性，市场分为硬装和软装两大类，然而每一类都包含诸多细项，SKU数量陡增，以三居室为例，传统装修从进场到完工的整个SKU数量在900个左右。这就造成交付周期长，节点多。即使选中心仪装企，客户仍需跟不同材料商打交道，付出大量时间成本沟通，耗时耗力体验差。这些都会影响客户决策时效，决策周期越长，越纠结，变数越多。

　　九根藤集团前身成立于1998年，位于湖湘文化的重要发源地湘潭。创始人谭峰曾是记者，对1998抗洪救灾进行过报道。作为工人子弟，家里有几个孩子，条件不是很好，过得非常辛苦。如无意外，他可能会成为一名优秀的记者。见到同学耗光一家人积蓄，买房之后无钱装修，住进了精神病院；身边亲友装修周期长、效果差，影响生活；有人被装企高价低质装修套路，维权难；有人省吃俭用为装修，结果钱被卷跑，投诉无门。这些对他内心触动很大，于是坚定了创业决心：我要创办良心品牌，为消费者省钱！

　　在家人反对不解下，他辞去了月薪七八百被视为“金饭碗”的记者工作，下海做小工，月薪二百左右，干了一年多。2003年和哥哥一起成立仁和装饰，加上设计师一共三个人，最早推出120平23800的套餐，一年就干了200套房子澳门威尼克斯人官方网站。仅两年，客户翻番，需要装修的房子达到四百多套，但只有一个设计师，给配七台电脑也忙不过来。于是思考如何提高效率，把设计这块像制造行业一样进行了改造提效，研发产品，这是九根藤产品化最早的基本逻辑。他察觉产品化的潜力，在持续深耕十数年，走访了全国上千家企业之后，最终于2016年创立了九根藤，专注于为客户提供高性价比整装产品。

　　为何叫九根藤？九根藤是由九个志同道合的人一起创立，九也是数字之极，谭峰期望自己创办的装企，能把装修成本压到极限。根的意思是扎根于百姓，为百姓省钱；扎根于员工，让员工有更多归属感；扎根于生产制造业，提高生产制造业的产能和效能。藤是一种生活在悬崖边的植物，没有充足的养分，但藤所具备的吃苦、坚韧、团结的精神让九根藤像生长于悬崖的藤一样不断的创新、攀爬，在夹缝中努力生存。在参观了井冈山根据地以后，井冈山精神更坚定了谭峰创办九根藤的初心利他心。

　　知者对九根藤的研究始于2017年，那时谭峰看到穆峰老师的《“颠覆”传统装修：互联网家装的实践论（第二版）》触动很大，随即邀请他考察公司，之后以书中的“人效，标准化，及降低对人的依赖”等模型、方法为指导创新和迭代产品。随着近年来多次深入走访调研，同管理层和员工深度沟通，越发确定企业家的心力，决定了企业的高度和深度。心力包含了认知、使命和价值观，是其撑过企业低潮期的关键源动力。

　　在源头严选产品，全部选用一线品牌，做供应链集成平台，是九根藤关键的破局点。其次，化零为整，九根藤以“给家装做减法，让家装更简单”这一理念，提供高质低价、确定性的产品化整装，解决客户面对繁多的SKU不知道怎么选、性价比低、装修过程繁琐等一切中间环节问题，提供从毛坯到拎包入住的一站式整体交付。

　　什么是产品化整装？要了解产品化整装，需要先清楚整装这一概念。知者研究认为整装完整的定义应是：装企根据客户的家整体需求将设计、人工、辅材、主材、定制、家具、软装、电器等装修要素产品化（部品集成一体化），以平方米、单空间或整体空间报价，并负责售前、售中、售后的整体服务，且合同责任主体唯一，最终为用户提供一个完整美好家的整体解决方案。

　　产品化整装是标准化和个性化的平衡。知者研究认为，整装的理想模式是：硬装+定制+零售=个性化整装设计100%落地，左边是供给组合，右边是用户需求，拆解之后整体运营表现为前端产品选择个性化，后端交付协同标准化。客户可以像购买汽车一样简单，个性化选配，一站式解决，省心省钱。

　　《第一财经周刊》发布的城市分级榜显示，目前全国的三线万左右；四线万左右；五线个。粗略估计，三、四、五线亿多的巨大市场，三、四线城市潜在消费能力巨大。

　　人口往一二线城市扎堆，家装企业也往大城市扎堆。但一二线城市运营成本高澳门威尼克斯人官方网站，抗风险能力差，容易出现规模不经济；而县级市标准化产品需求度更高，运营成本低，发展潜力大。基于此九根藤立足根本，聚焦下沉刚需市场，为他们提供高质低价产品化整装。如在湘潭这个人口270万（2022年常住），GDP：2697亿元（2022年）四线%，从侧面反应客户对其产品认可。

　　九根藤几十万起家，没有拿一分银行和融资，对合作品牌的货款全部采用现金支付，这两年开始在全国快速扩张。其发展模式是先横向点状（三四五线城市为主）开店再纵向下沉到县城。通过找准核心人群定位，深耕下沉市场。当市占率达到预期之后，再向上牵引生长，扩大辐射范围和服务半径。

　　九根藤是以人为本的产品化整装驱动型装企。部品严选、全部大规模现金集采；迭代标准化产品减少设计预算的交易成本；数字化的ERP系统，把生产交付环节形成工业化的流水线生产控制整体系统，保证协同性的最高效率；熟人社区/社群运营形成口碑和传播，降低营销成本；最后通过自有工人的管家模式提升客户体验，塑造良好口碑。这些离不开组织力建设，如此才能保持市场竞争力。

　　为了做极致产品化整装，九根藤前期做得很重，如打造极致供应链集成，省去中间所有环节，如总部将在每个省提供2-3个大型10000方城市中心仓，以提升交付效率，降低时间成本；自建定制工厂、门窗厂为产品化整装做配套等。没有强大的标准化和现金流管控能力，是很难同时兼顾做到这些的，而这正是九根藤从四线城市强势崛起的根本所在，只有聚焦自身优势，产品快速迭代，长板发挥到极致，才能形成护城河。

　　基于对三四线客户生活的洞察，希望“让装修像买车一样省心！”三四线客户整体生活压力较小，对生活满意度较高。但经济不及预期时，尤其以刚需为主的消费结构，客户会消费左移，即在一个“横坐标是价格，纵坐标是品质”坐标上，希望商品价格更低，但依然要求原先的商品品质。他们普遍热衷于和熟人之间比较，也更看重经济实用。

　　同样100平的品质整装其他装企做出来可能要18万，九根藤做出来只需要12万甚至更低，对刚需客户而言，没有比省6万块钱更划算了！为什么九根藤能做到？因为九根藤不是装修公司，是家装产品研发的供应链集成公司。九根藤将20%的运营成本变为8%的运营成本，有结构性优势。

　　九根藤产品化整装的另一个优势：所见即所得。客户可以像买汽车、吃火锅一样，菜单式选配，个性化服务，一站式解决，只需要对结果做出评判，而不需要关注过程，省心省力。

　　很多装企名义上是整装，实际还是传统组货逻辑，部品大而全，谈单周期长，效率没有明显提升；好处是头部企业能做到一站式购齐，前端体验有所改善澳门威尼克斯人官方网站，但因为方案不是产品化的，各环节对人依赖度高，交付不确定性大，最终客户满意度低，装企回单率低。

　　九根藤打造供应链集成平台、建造自有工厂等，主打确定性和性价比，打破传统渠道整装逻辑，发挥产品化整装优势。厂店仓作为场景，保证三大确定性，即：①产品确定，整体解决方案效果和功能是确定的；②价格确定，一口价，0增项；③交付结果确定，保证装修结果和预期效果是一致的，样板间1:1还原。

　　比亚迪董事长王传福说：“品质最大的敌人就是变量，如何把变量干掉，最后给到客户的就是没有变量的产品。我们把原材料各种参差不齐的变量，通过我们聪明的设计、聪明的控制，通过小米+的设备，最后做出一致性的产品。”

　　九根藤以产品化整装为战略支点，定位于服务下沉市场的刚需经济型客户，战略聚焦于给sku做减法，极致标准化，击穿市场，通过全国连锁式共创店进行破局，做出的一致性产品，让家装更简单。正是基于特别容易复制这一大特点，顺势开启了全国快速扩张之路。

　　九根藤整装产品化程度高，对谈单人员的设计能力要求低，故此不同部门员工都可以拉客户，转化率高。全员营销，几乎不做广告，营销费用低，而同行业平均一个上门成本两三千元。九根藤2年经验的设计师，年接单上百单，月收入5-7万，当地房价五六千，接近一年一套房。钱给到位，员工自然干劲十足，主观能动性强，形成良性竞争。

　　企业人性化管理，会大胆启用年轻人，只要想赚钱、有拼劲，企业提供系统培训，帮助他们更好适应节奏，业绩达标，还可以提前休息。每年组织员工家属参观工厂，把优秀员工奖金直接发到其父母手上。部门有基金，不定期组织活动，让员工劳逸结合，员工对企业更有归属感、自豪感。

　　基于相对完善的产品和运营体系，九根藤于2022年3月开启周边城市加盟，如四川、贵州、江西、湖南、广东、广西、湖北、安徽、浙江、福建等地。一年多时间，签约60家+，开业30家+，多个共创店成当地老大。预计未来三到五年，将下沉触达到每一个县城，至少发展1000家+门店，最终可能率先实现破千亿级规模。星星之火，已有燎原之势。九根藤如何将地域化优势转化为全国化竞争？知者研究认为离不开以下三点：

　　消费行为呈现新趋势，那就是为“爱”和“信任”买单。如之前火爆全网的董宇辉“小作文”事件，“丈母娘们”力挺董宇辉，引发，群体行为的趋同，甚至影响了东方甄选地发展。基于个体经验地分享和“种草”，客户在熟人影响下，往往会偏向于某一品牌。要想客户主动去“种草”，那就离不开装企对口碑（IP）地打造。口碑（IP），正在成为装企的第一生产力。而九根藤真让利客户，为其省心省力，良好口碑自然容易建立。

　　九根藤为加盟商提供店面设计、市场营销、管理者思维培训、员工能力培训，助力加盟商发展，增强竞争力，重塑新形象。如供应链，解决三个问题总部大规模集采；定制工厂的复制；地采如水泥、红砖等。九根藤的快速报价系统，根据户型和面积快速报价；智能系统精准测算用材用工需求，杜绝材料浪费等不良现象；预算财务管理全透明化、信息化、现金流风险预警。产品化整装优势解决加盟商的一切后顾之忧，只需做好客户服务。

　　通过大数据分析不同客户群体的住家生活需求和喜好风格，进行智能匹配，以客户需求、价值为中心，为不同客户提供个性化的装修方案和建议。九根藤自主研发第9代，一站式拎包入住的9s产品。提供15套风格，如同15款车型，不同风格分别有标配版和高配版（主材升级版，如瓷砖从800*800升级为750*1500）。总部产品研发周期由半年调整为3个月，6个展厅里有一个第10代产品样板间，而自主研发的第11代产品也已蓄势待发。

　　一口价，0增项。九根藤用户输入户型和面积，系统快速出标配价格，0增项，预算=决算。如9S整装产品120平13.98万。自有定制工厂专为整装做配套，硬装水电点位不限，满足刚需市场个性化功能性需求。

　　客户来了直接看样板间整装成品，然后可菜单式勾选软装、家具、家电等配置，价格会随选择直接增减，跟买车先选车型、再选配置是一个逻辑。提供从设计到施工、主材、家具、软装、家电等一站式购齐及个性化需求，客户无需自己对接多个厂家以及工人。

　　九根藤斥重资，打造10000方城市中心仓、1500-2000方的仓储前置基地和配送队伍。直管工人，没有传统意义的工长，而是从以前的工长中挑选出优秀的人做质检，保证工艺标准的落实，拿底薪加提成。工人工资是公司直接发放的，按平米计算工资，简单高效。一定程度避免了工人因施工水平参差不齐造成的交付结果差异。

　　采用ERP系统，将pc端和客户端进行结合，对家装各个环节进行高效管控。对客户实现一键报价以及线上跨区域在线设计等服务。客户也能通过系统云监工，实时掌握装修进度。通过良性互动，反馈给系统，提升协同效率。

　　把客户当朋友，做一家有温度的企业。验收合格之后，服务才真正开始，多重保障，让客户真正无忧。工程完工以后，会开具《售后服务卡》，客服会随时随地为客户提供售后服务，此外工作人员也会为售后保驾护航。由公司装修装饰项目质保2年，其中有防水项目如厨房、卫生间防渗漏工程、水电隐蔽工程，保修期为5年。

　　九根藤核心团队是做材料出身，供应链的核心理念是集成化、规模化，而规模化的前提是标准化。知者研究认为，大家都做得到的是基础标准，超出同行的才叫服务。要从四线走向全国，实现规模化，就需要从产品、管理、服务、产业链四个维度标准化。

　　产品标准化是快速复制的根本。产品标准化的前提是，设计标准化、部品集成标准化、施工工艺标准化、价格标准化、交付标准化。①九根藤设立产品研发部门，针对目标客户核心诉求做研发，在功能实现的基础上，用整体风格的一致性去调和户型面积及定制差异，实现设计标准化。②部品集成标准化就需要通过品类做加法，品牌做减法、精简SKU的方式，如九根藤一个品类只选一个品牌，几个SKU，实现部品集成标准化。③施工工艺标准化关键是对工人统一管理，保证标准落地。通过工艺标准化、施工个性化达成这种平衡。④价格标准化即整装产品价格范围是标准的、可控的。⑤交付标准化，项目去管家制，减少对人的依赖，实现样板间1:1还原。

　　管理标准化是规模扩张的前提。通过模块化思路拆解整装产品，对不同板块进行标准化管理。①制定标准化体系规范和标准化管理流程。②让员工广泛参与标准化管理工作机制，贡献自己的经验和想法，持续优化。③内容描述的标准化，具有清晰、准确、完整、统一的准则。④各个应用系统的标准化管理，做好基础培训。⑤建立反馈机制，及时更新、修正标准化内容流程。

　　服务标准化是口碑建设的保障。统一服务标准，如施工流程、施工要求。施工工艺客户看不见、看不懂，就需要规范施工，如对施工的操作流程、清洁、工人专业度、服务态度等进行约束和考量，改善客户的满意度。由于工人经验或者水平参差不齐，这就需要装企确立服务标准，通过系统给予培训、培养等支持，以达到标准化服务。

　　产业链集成标准化是提效的关键。整装产品的核心是“整”，内部组织的协调一致及各个部品地融合需要形成标准化，九根藤是少有的自有定制工厂的装企，给自己的产品化整装做配套，产品化标准程度高，从设计到生产施工都自主可控。部品集成选择有限的SKU，减少变量，增强确定性，一定程度实现了部品集成标准化。总部通过大数据来分析加盟商是产品不好、流量不行、还是管理低效、人员能力不足等问题，帮助解决具体问题，为加盟商提效赋能。

　　许多装企同仁都在强调信心比黄金贵，潜意识里是对行业未来不确定性的担忧。在经济增长乏力、信心不足情况下，量变到质变是极其痛苦的过程，各行各业都很卷。存量时代甚至限量时代下确定性显得尤为珍贵，所以装企要做符合人性、价值回归的事。

　　知者研究提过具有长期价值的装企模型：装企发展五要素（能力），即组织力、交付、产品、信息化、流量。另外，装企发展四变量（创始人、企业文化、发展节奏、红利期），决定了可持续性。

　　立足最低点，争取最大期望值。九根藤创始人谭峰认为只有服务好客户，客户才不会找你麻烦，所以一开始的发心就是想办法为客户省钱省心，不能让客户为装企的低效和交付的不确定性买单。

　　产品好不好，自己说了不算，要客户来评判。谭峰多次阐述先有根，才有藤这一理念。九根藤高达60%的综合回单率离不开客户的支持，服务好客户就是扎根，从四线城市逆势增长，走向全国就是长藤。地域优势转变为全国化扩张的根本在于：以人为本，解决客户痛点、盲点、难点，让客户满意。真正的良心企业，员工怕它倒了，客户害怕它没了，所以会用实际行动去支持其发展。

　　增速很重要，客户口碑更重要。基于此，九根藤提出“20大项不限”。其中最典型的是不限水电点位，定制也是卧室窗户相对的那面墙不限面积、柜体可到顶，按需设计，满足用户个性化功能性需求。这种“不计较一城一地得失”的策略下，九根藤干十家可能有一两家增加1200元的成本。

　　知者研究认为，战略亏损能力有多强，未来就有多强的韧性。想要破除落后的思维方式和产品，就需要先立足根本，围绕“人”的需求，解决用户痛点，迈小步走长路，推动行业向更好发展。

　　共创店团队、管理、经营、交付等各板块能力参差不齐，九根藤总部会不遗余力通过自身优势赋能共创店，补齐共创店短板，打造增量利益共同体，实现共创共赢。如九根藤加盟商1000方的店，人员25人左右，就能快速复制总部能力做到两三千万年产值，每年实现盈利两三百万，正是基于总部强大的供应链、产品化整装等方面赋能。

　　增量市场持续走弱，存量时代市场竞争更激烈，装企以前的增长逻辑难以为继，总体规模未必会发生太大变化，但长期市场份额一定会重新配置。以贝壳美家为例，其收购圣都、爱空间，填补了贝壳一体三翼战略中最缺少的一环，即到店转化、效率提升、交付等。至于美的控股顾家，显然也是为了更多资源配置和运营空间。

　　单打独斗的时代已经过去，供应链集成平台化、智能化已成趋势。九根藤希望自有万平城市中心仓为同行赋能，帮助加盟商建设1500-2000方的仓储前置基地，扎根每个城市，以供应链集成优势从部品分级、采购等方面，极为高效的帮上游制造业去产能，提供更多便利，为高品质白牌提供机会，从另一个维度来实现资源高效配置。另外，助力厂家规模化生产的同时产生更大规模效益，不但稳住现有市场份额更能借此打通全国市场，实现规模化可持续增长。

　　数字经济时代，千万不能忽略数据要素价值，跨行业不但打破行业壁垒实现破圈，更实现了数据互通融合，以此形成的优势互补，同时提升了品牌影响力。如国货联盟、酱香拿铁、超级个人董宇辉等等。大环境不确定性增加，未来跨行业数据要素协同融合的企业一定会越来越多。供应链端产生的数据，正是客户行为画像，对装企或者上下游相关企业而言有助于产品的调整研发。而跨行业合作，也许能促进新物种诞生。

　　因为淋过雨，所以想为别人撑一把伞。九根藤的发展并非一帆风顺，也踩过坑，有过存亡危机。从2016年创立到2019年快速增长到近5亿规模然后果断收缩，如今产品化整装打磨基本成型，九根藤再一次站在了规模扩张的起点。可以这么说，九根藤是目前唯一全品类建仓，真正实现高性价比、单品牌、有限sku规模化集采，现金交易，与厂商深度绑定、从四线城市走向全国品牌的连锁装企。

　　为什么是九根藤？知者研究认为，创始团队的心力对企业的存续和发展起到了关键作用。回过头其实不难发现，九根藤有点像胖东来和京东的结合体，真正有益于老百姓的良心企业，一旦撑过了早期的艰难，随服务客户次数增多，好口碑会逐步建立；好口碑推动企业迅速发展，持续获利，员工待遇有了保障，会更用心做好服务，从而形成正循环。

　　许多企业都在强调服务好客户。如何做好服务，怎样才算服务好了客户？这一点也许从胖东来和京东那里能看到答案。如京东，其创始人刘强东曾在公司内部规定：全国任何地方发生灾难，京东临近库房的管理者都无需汇报，即有权捐出库房里灾区所需要的物资。同时京东也会第一时间成立应急保障团队，确保救灾物资的专车专送。甘肃地震，京东响应速度一如既往的快。如胖东来，为了让客户快乐购物，把服务细化到方方面面，倡导员工去爱客户，企业也会给员工和客户细节的关怀。网友夸张评价：只有胖东来是亲妈，其他所有超市都是后妈。

　　前者主动承担社会责任，在灾难面前，以身作则救助老百姓，共渡难关；后者从无数细节着手，尊重人性，为客户用心服务。尽管这样做会增加成本，尽管他们的商品未必便宜，但老百姓心中有一杆称。他们在成本上投入的每一分钱，形成了自己的护城河。

　　如今致力于为客户解决问题，让家装更简单，根在老百姓的装企九根藤，也在朝有益客户及社会的方向进化，未来会让更多人受益。相信付出都有回报，相信行业会变得更好，相信微小的变化会改变未来。最后这句话共勉：关关难过关关过，前路漫漫亦灿灿。

　　关于知者研究：知者研究（原知者家装研究院）由资深营销策划人、混沌大家居品牌战略专家、畅销书《家装互联网化的实践论》、《装修口碑怎么来：重塑用户体验场景》作者穆峰于2016年创立，立足家装家居研究，专注整装战略落地，面向装企和部品企业做整装方向的战略规划，品牌定位，产品策略，渠道落地等咨询和顾问服务，助力家装家居业进步！