澳门威尼克斯人“现代企业之父”彼得斯：利用“金字塔客户结构”拉动单店盈利之前我们将客户分为了6大类：大客、A客、B客、C客、D客、E客，这六大类客户总体构成了门店客户结构的总体。

　　如果我们将大客置于客户结构的顶层，E客置于客户结构的底层，我们就不难发现：一般来说，一个门店的客户结构，基本趋于呈现为“金字塔”型。头部年消费10万额客户不多，底层年消费5000以下的客户最多。

　　对于员工来说：大量的E类客户，方便于员工们拓展推销业务，将门店的名气打出去；少量的大客客户，又能着力于制造行业精品，启动定制化业务管控。

　　而“金字塔”中间的BCD类客户呢？书中提到：“金字塔”中部的客户，恰好又是门店的最大盈利点，需要用标准范式的服务流程去规划，这样一家门店的整体发展就是最具科学性，有最具稳定性的。

　　这个时候的客户结构就像金字塔的底部：大量的流动性客户进入到门店，体验第一次的消费与服务。对于员工来说：大量的门店客流需要第一次转化，对于大面积客户的客情不清楚，客户的资料搜集少...

　　门店想对于这个阶段的E类客户进行营销，就需要我们引入一个词：社群管理。其实严格意义来说：10个E客的业绩贡献率，绝对达不到1个CD级客户。所以员工客户先添加客户的微信，下班之后进一步深入了解客户的客情，或者将第一批E类客户建立微信交流群。

　　经过一定时间对客户的针对性转化，这个时候我们就得到了第一批D类客户，成为“客户金字塔”中的更上一层。

　　建立这一层客户的同时，门店员工对于部分客户也一定会有邀约话术与升单需求。我们建议：在D类客户的升单营销中，一定要快。因为D类客户如果没有及时抓住的话，很有可能又会回到E类客户群体，导致之前的努力白费。

　　D类客户的升单，其实就要引入一些营销手段了澳门威尼克斯人。比如：充值订单活动、会员积分制活动、品项打包活动，甚至是这类项目的打折活动。

　　D类客户的升单成功，一定意义上决定了门店的中坚利润区，并且升单成功的C类型客户也有更好的门店粘性，到店次数也不会差。

　　试想一下澳门威尼克斯人，门店的B类客户（1-3万年消费）要升单到A类客户（3-5万年消费）是多么难的事情。就不提员工的升单能力，单单很多门店品项业务就满足不了客户年消费这么多。所以“金字塔”下的客户，更适合作为升单的客户结构。

　　这一点在于营销学中的“消费环境”。BCD类客户的用户需求，在一定情况上是被门店所提供的，但也会存在一定的相似度澳门威尼克斯人。比如：一名长期做面部焕肤的客户，她的消费区间绝对会有很多相似的用户，或者她自己也能带一些姐妹朋友到店消费。

　　“消费环境”的趋同，导致我们的门店服务可以标准化，简化了服务流程，提高服务效率。这一点，就连“海底捞”也有所借鉴。

　　“消费预期”，即消费之前的心理反馈：如果是正反馈，则得到好的客情；如果是负反馈，则得到坏的客情。很多大客、A客对于很多项目的要求都是非常高的，只要是有一丝丝不满意，就再也不会到店消费了，也被员工们称为“最难伺候的上帝”。

　　但BDC类客户的消费预期并不像大客们这么高，所以在消费的时候不会太多苛刻的要求，从而降低了店务风险，并且也保障了门店的长期利润。

　　当门店已经转化出BDC类客户的时候，美容师及顾问团队就应该定期去深挖终端客户的消费力。长期的门店消费，应该能建立起来一定的客户正反馈，所以在深挖客户消费力的时候，员工需要独立考量客户的客情。

　　为什么说大客、A客是金字塔的顶端呢？是因为：门店的运营需要盈利，而门店的未来需要发展。而“金字塔”顶端的客户结构能成为整个门店服务系统、品项系统、员工系统、营销系统的试金石。

　　一家门店的整体店务受众与否，意味着门店能否应对大客的需求，而做到完美定制。这一点也是门店对于大客经济的管理。大客经济：需求更加密切、服务更加细致、营销更加科学。

　　大客、A客的客户群体，本着对于自身需求的苛刻，对于很多门店的店务细节来说，更是一次试卷。我们就看到很多门店，正常的BCD类客户运营得很好，就是升单不了A客、大客，从而门店的业绩一直以来没有突破。

　　金字塔顶端的客户群体，不止是业绩的拔高增量，同时也等于整个门店客户群体的一次“服务终点”。如果门店的所有客户都发展成大客、A客，还何愁门店没有业绩呢？

　　金字塔底的E类客户，我们需要：整合门店资源，做大曝光，吸引客户到店，提升品牌与品项达成；金字塔中的BCD类客户，我们需要：精准营销，标准化服务，保障利润，将门店业绩做大；金字塔顶的A客、大客，则是需要我们：深挖店务漏洞，完善运营机制，服务重点，做突破性业绩。

　　通过一系列的门店运营改善，最终赋能于门店的全店业绩，从而实现2021年的快速收现。这是每一位美业老板都需要去落地执行与思考分析的方向！