澳门威尼克斯人官方网站沙龙分享总结 欢迎来到平价医疗世界 Bill眼中的理想医疗世界 (上)认识Bill是因为Bill在我就职的公司担任高级顾问。我负责组织公司月度读书会，Bill主动联系到我说是否可以通过读书会这个形式将他多年的从实践及阅读中的体会和感悟分享给公司员工。在这之后就有了和Bill的很多交流机会。

　　在与Bill一起工作与接触中，Bill身上体现出我所认为一位“大师”会有的品质：由内而外的谦逊、对于不同文化和视角的敏感与尊重、对于不理解事物观点的善意好奇心和思考、以及时时刻刻体现的自身使命感-让每个人都能享有高质量的医疗。因此在我向他发出担任精享医管沙龙首期分享嘉宾的邀请后，他很高兴地接受了邀请，并对于能够将他的观点分享给更多的人听这件事很兴奋。

　　筹备此次沙龙分享会之前、与Bill接触时，他就经常把他的人生使命和理想挂在嘴边，也会传递他的知识体系中的观点。由于我听到的这些知识和观点都是碎片化的，如果单看某一点会感觉“太过理想”甚至是“天方夜谭”。直到开始认真筹备此次活动，做整个前期文案以及翻译工作时，系统性的听Bill讲述这一知识体系后，才感觉这些理论观点数度颠覆我对医疗的理解和认知。希望通过沙龙，直播以及文字的形式能够将Bill的知识体系、观点以及我的收获分享给大家澳门威尼克斯人。

　　以下内容是对于Bill沙龙分享内容的文字总结。本次分享以Bill的人生使命与理想为主线，即如何达到让人人都能享有高质量医疗的愿景。本文中蓝色字体的部分Bill在沙龙分享现场并未提到，这部分是我就Bill演讲提到的内容，查阅其提到的参考文献及书籍，在这里做进一步阐述和说明。

　　“诊断”是指医务人员基于检查及检验结果，对于客户健康问题的一个意见或判断，并且该意见和/或判断以一种同理心及令人舒适的方式澳门威尼克斯人，用客户能听得懂的语言解释给患者。这里需要强调的是诊断仅仅是一个意见或判断，通常诊断并不是事实或一定正确。

　　蝗虫模式（LocustModel）是指企业与客户发生的收益/交易仅发生一次，并且每笔收入额很小。（蝗虫过境时通常数量众多，成群结队，飞过不再回来）。以蝗虫模式为主的公司通常需要投资很大的固定资产于基础设施，才具有为巨大量的顾客提供服务的。这样的公司危险的地方在于，哪怕是顾客量减少1%都会对营收带来很大的冲击。蝗虫模式典型的例子就是旅业。(Harold在书中给出的例子是交通行业和零售行业。我的理解是即使这些行业顾客会有重复消费，但在这里与鸡模式的区分是其商业模式是需要大量客户，而非忠实客户。而近年来很多该行业的公司，例如航空公司也在尽量转变为鸡模式，推出“会员“、“积分“等提高客户忠诚度等项目，进而增加其重复消费。但是本质上对于这些公司最重要的是消费人群多，而不是重复消费多。）

　　猪模式（PigModel）是指企业与客户发生交易频率为仅一次的，且该次交易额比较大。（对于猪的饲养只是为了收获最后一次的猪肉）。猪模式是四种模式中最具不确定性的一种，这样的公司通常很难预测其现金流。以猪模式为主的公司通常是项目型的，非常依赖人力投入。一个项目的完成意味着客户的离开，而公司必须马上开始寻找下一个项目，否则就进入“失业状态”。一个典型的例子就是咨询公司的模式。咨询公司通常与客户建立一次的交易关系，在咨询结束会提供一套解决方案或报告，收费也比较高。

　　鸡模式（ChickenModel）是指企业与客户发生的交易频率高，会反复发生，并且每次收益额较小。（像是鸡会持续下蛋，虽小但是拥有可持续的收益。）Harold认为对于公司来说，鸡模式可能是最理想的商业模式。在这种模式中，客户会有可预见性的重复消费，所以会带来稳定的现金流。在这种模式下，留住客户对公司来说通常比获得新的客户更重要。公司与客户可以形成稳定的社会关系、或不形成关系，因为公司不依赖于任何一个客户。快消品、沃尔玛类型的大型连锁超市，或现在互联网拥有“黏性”客户群的公司属于该模式。

　　黑寡妇模式（BlackWidowModel）是指企业与客户会反复发生交易、并每笔的交易额大。（黑寡妇是一种产于亚利桑那州的蜘蛛，在与雄蜘蛛交配后会吃掉雄蜘蛛。）该模式下的公司通常只拥有少数的大客户，因此也需要与这些大客户形成长期的合作关系，而这些客户会为公司带来可观的、每笔大数额的收益。这样的公司通常很依赖他们为数不多的客户贡献营收，为了维持长期的收益，公司必须接受这些客户提出的很多条件。通常客户为政府采购的提供服务的公司、或者一些以服务大客户为主的公司采用这个模式。

　　根据HaroldStar教授的理论，商业模式都可以分为这四种基本的类型，其他我们所熟知的商业模式也是这几种商业模式衍生的变形。下图中就列举了一些商业模式（英文）。

　　构成商业模式的三元素有客户、（面向客户的）价值主张（ValueProposition）、资源与能力。这三元素既构成一个企业的战略基因（StrategicDNA），也就决定了一个企业的商业模式。

　　1)选择“服务谁？”，也就是确定它的客户；根据Harold，客户即付费方，而“客户”不一定是“用户”。

　　2)“为客户提供什么”即确定面向客户的价值主张；价值等于提供给客户的质量除以客户付出的花费（上图中价值等式）。

　　所以如图展现了商业模式三元素的关系（图上蓝色字体）：客户与面向客户的价值主张之间的关系决定了商业模式的类型；资源及能力与提供给客户的价值之间的关系决定了一个企业的盈利能力；而企业必须考虑如何组织自己的资源与能力来服务客户，也就是决定企业结构。

　　在医疗行业，医疗机构也会采用一种或多种商业模式。以Bill的观察，大多美国医疗机构通常有少数大额的支付方（政府机构及商业保险机构作为主要付费方／大客户），并且其交易频率是重复交易的，依据这两点判断美国大多数医疗机构的主要商业模式为“黑寡妇”模式。

　　根据Harold教授的理论，如果一个企业以“黑寡妇模式”作为主要的商业模式，逐渐发展下去会变得被动、并且对于商业来说会发展到比较危险的境地。原因有：

　　第一、在起初，医疗机构在这样的模式下会获益很多，因为这个模式客户会贡献大笔的收益、甚至是未预料的大笔收益；

　　第三、这样的情况下，企业通常都会过于依赖大客户/大额付费方，一旦这些客户离开，将为企业带来很大的麻烦。

　　“鸡模式”是更适合医疗的一个模式，在“鸡模式”下才有可能实现我们想要的人人都可能享有高质量、平价的医疗。

　　Bill又讲到ClaytonChristensen的关于颠覆性创新（DisruptiveInnovation）与维持性创新（SustainingInnovation）的理论（ClaytonChristensen，1997)。结合“颠覆性创新”理论可以帮我们更好的理解为什么“鸡模式”是更适合医疗的模式，此模式下更有可能实现让人人都享有平价、高品质医疗的愿景。

　　颠覆性创新是近几年来非常热门的一个词，很多初创公司都自诩或被评论为“颠覆性创新”的科技或模式。而哈佛商学院教授Clayton在1997年第一次提出这一概念时对其有非常明确的定义。Xerox颠覆柯达，Netflix颠覆Blockbuster，这些都是颠覆性创新在商业领域的经典案例。要理解什么是“颠覆性创新”，首先要理解什么是传统的“维持型创新”。

　　传统的“维持型创新”公司，也就是行业内被认为是成功的大多数公司，这些公司占据行业领导地位以及领先的市场份额。他们不断改进和升级现有产品或服务澳门威尼克斯人。伴随的是其服务或产品通常会越来越精致、昂贵、甚至更复杂（例如增加更多功能，等）。这些公司的已有客户欢迎这类改进和创新，所以依然是这些公司的最优质客户，也给公司带来可观的收益以及维持其行业的地位。并且越“成功”且“优秀”的公司，他们的创新升级速度比其顾客要求的更快，它们主动的去升级其产品或服务，结果便是产品质量越来越高，同时他们会提高价格（一方面是产品升级带来成本提高），以能够赚取更高的利润。这是这些公司往往不愿意去顾及在市场“底层”的消费者。这些“底层”消费者是无法负担、并且不会使用这些公司现有的“高质量”产品。

　　“颠覆性创新”公司，将同样（或同类）的产品或服务提供给这些“底层的”，数量更大的消费者。“颠覆性创新”公司的产品价格低廉、单位销售利润率低、使用简单、看起来不如行业领导者所提供的产品优秀，市场份额在最初也不大。“颠覆性创新”通常是借助新的科技，显著降低这类产品的成本，可以将原本“底层非客户”变为客户。这里需要注意的是颠覆性创新并不是一定要有突破性科技，创造出显著提高的产品，而是将“可能不那么好的”产品以低廉的价格提供给更多的人。这类公司也可能利用商业模式上的创新以及供应链上的创新。这类产品在传统行业领导者公司的客户看来不够吸引人，而对于大多数用户来说却已经足够好。

　　当传统企业看到这些“颠覆性创新”公司出现的时候，这两类公司其产品或服务不存在直接竞争关系，而且传统公司也不在意只能贡献微薄利润率的底层客户。而颠覆性创新公司持续改进其产品，终将占据市场领先地位而打败“维持型创新”公司。这类的商业案例历史上出现很多，比如丰田公司生产的汽车最初以低廉的价格出现在北美市场，颠覆了北美很多的传统汽车公司；在中国我认为小米可能是一个例子，最初以其价格低廉、高性价比的智能手机产品，使更多的中国人使用上智能手机；现在还在日趋改进其产品、使之越来越好。

　　学习了Harold教授的商业模式理论、以及Clayton的“颠覆性创新”理论，再结合医疗的特点，那我们可以得出结论“鸡模式”是最适合医疗服务机构，也是最有可能帮助我们实现“让人人都拥有平价且高质量医疗”愿景的模式。

　　3.消费者于医疗服务机构基于“关系”的或非基于“关系”的（患者可以与医院／医生建立长期社会关系，也可以不与医院／医生建立社会关系）。

　　而要改变现有的主流医疗服务模式，则须通过Clayton所说的“颠覆性创新”，降低其价格，才能将现有的医疗“黑寡妇模式”变为“鸡模式”变成可能。而结合医疗行业的特点，因为医疗关乎生命，所以医疗行业必须是优质、合法、道德、高尚的。

　　如何做到优质、平价、道德、高尚的医疗？Bill在其分享的下半部分给出了答案。我也将在下一篇文章总结给大家。