澳门威尼克斯人【管理经典】企业不能专注于自己的顾客将会失去所有的竞争优势任何企业都需要谨慎对待顾客，并使企业的运作模式与顾客需求保持匹配。一些企业不断地扩大自身的规模，一味地追求更多、更大，其实是在浪费企业的资源。如果企业不能专注于自己的顾客，这家企业就不会具有真正的竞争优势。

　　因此，经理人工作的场所应该从办公室转移到顾客身边，需要关注的不是企业内部人员如何工作，而是顾客在做什么。换句话说，经理人需要把自己的“工作焦点”与“顾客”重叠起来。如前文所述，强调关注顾客不是什么新观点澳门威尼克斯人，全面质量管理及顾客满意度概念的核心思想便是由此产生的，美国的马尔科姆•鲍德里奇国家质量奖（Malcolm Baldrige National Quality Award）®更是此概念的延伸。这一切早在 The Discipline of Market Leaders：Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Markef一书中就明确地表述出来了，该书的写作前提是“无任一公司能同时应付各种人”，它鼓励经理人要“选择顾客、集中焦点、掌握市场”。无论经历什么样的市场环境变化，所有成市场领先者的企业所表现出来的共性是：经理人能够聚焦于顾客。

　　市场营销观念也提醒人们必须注意一个事实：要跟上环境的变化，必须研究消费者的欲求和价值观并做出响应，必须针对同行提供的选择快速做出调整。这个事实还特别提醒人们注意另一个事实：竞争经常来自行业外部。一切提醒，其实都是在阐述这样一个概念：没有什么比顾客更重要。当经理人对顾客投入关注并能够取得丰富的资料时，整个组织便转变为顾客导向的组织，获取顾客不再只是业务人员、营销人员以及现场人员的责任，而转为全公司所有员工的事业。无论是生产作业人员、研究开发人员，还是财务人员，都非常清楚：企业的成功来自顾客的认同，而他们也必须为此负责。

　　经理人需要知道，要创造属于自己的价值，必须集中企业的能量专注于目标顾客。如果能量不够集中或者市场范围过大，企业就有可能面临困境。这是经理人必须具备的逻辑思维，只有具备这种逻辑思维的经理人才能带领企业在市场中取得竞争优势。

　　新企业为什么能取代强大的老企业，就是因为新企业能够专心致志、集中力量寻找突破口，而居领导地位的老企业，却因为拥有太多信息和机会而经不住澳门威尼克斯人，设定了太多的目标，而惨遭失败。再回顾今天那些在市场中领先的企业，其成功也都归因于它们的专注和一心一意。这要求经理人具有清晰的目标及方向。此，经理人需要有敏锐的市场感觉，能够明确表达企业的定位及方位，并且使企业的流程、作业系统、分工以及激励政策等都以顾客导向为基本前提，围绕着顾客需求调动企业的所有资源。

　　山东六和集团（简称“六和”）经历了高速增长，其增长的基础正是聚焦顾客价值。具体来说，一方面，六和锁定了明确的目标顾客，集中精力深耕山东市场，没有广泛地向全国发展；另一方面，它们尽可能避免将资源浪费在顾客价值之外，把用在顾客价值之外的资源放回到顾客身上，也就是让利给顾客。

　　以下是六和的具体做法。六和制定了集中资源深耕目标市场的战略—密集开发式战略，并对此做了明确的度量和界定，“以50千米为半径，30千米内重点密集开发，50 千米内重点服务”。，这让企业拉近了与顾客的距离。相比于过去不聚焦的全国广撒网澳门威尼克斯人，市场线路变短了，这使产品可以直接面向顾客，从而保证对顾客的快速响应和服务品质。这种与顾客的近距离也简化了中间的销售环节，优化了销售渠道。节省下来的物流和渠道费用，六和全部让利给顾客。对于必须保留的经销商，六和采取微利经营，让利给经销商，或者把优秀的经销商转化为公司的服务营销人员。这些做法的终极目的都是保证养殖户，即顾客能够得利。

　　通过集中资源保证顾客价值的创造，六和实现了组织的快速增长，并且成了行业的领先企业。这些成效来自其对经营基本规律的遵循。返回搜狐，查看更多