澳门威尼克斯人产品定位：我们真的有竞争优势吗？在制定GTM策略时，产品营销负责人最头疼的一个灵魂拷问是 “目标客户为要什么选择我们，而不是其他公司的产品？”

　　我也就竞争优势这个话题采访过很多不同岗位的管理者，当讨论越来越深入时，他们便开始面露难色：“说实话，差异不大…”

　　客户不傻，他们需要向他们的老板、采购、法律和财务部门解释为什么选择某个供应商。他们不能说——“呃，其他产品更好，但我就是喜欢这家公司…”

　　这就是B2B与B2C之间真正不同的地方。不像买一杯奶茶，不好喝下次就不买了；也不像买吸尘器，不好用还能7天内退货。

　　在B2B购买流程中，采购者必须向决策链上的其他人证明决策的合理性，分析可能存在的风险以及假如贪便宜买错了会产生后果。谁都不想因为采购某家公司的产品而丢了工作。

　　看到这，你也许会说，很多行业的产品都同质化严重，营销部门包装一下，把故事讲好，一样可以销售。

　　但数字化时代，决策者早已火眼金睛，没有产品功能细节，没有权威机构的背书，没有客户证言，自说自话很容易被识破，基本上连入围的几乎都没有。

　　即便是因为价格便宜、客户关系铁而卖出去了，也会面临交付难、复购难的问题，到最后还是要回到原点。

　　但这样的企业其实并不多，很多时候被认为没有明显竞争优势是因为选项B。差异化价值没有在内、外部达成共识，或者说没有被发掘出来。

　　大部分公司除了销售之外，产品、营销部门很少直接与客户接触，因此对自家产品在客户心中的价值理解不够全面深入。

　　我服务过的一家企业，产品性能与品质都是同行里的中上水平，比上有外国大品牌，比下有价格更灵活的产品。

　　但是却在一家大企业的招标过程中，拿到了最高的综合分。优势在于：根据场景定制产品需要2个月，国外品牌需要1年；比起其他的价格更低的对手，他们服务了客户所在行业的黑马企业，无差评；数据安全方面技术领先，正好是客户最关心的。

　　这些价值点是客户关注最多，但是在企业内部容易忽视澳门威尼克斯人，大家把精力都放在了技术性能、外观、稳定性、可扩展性等功能价值上澳门威尼克斯人。

　　B2B产品被很多人认为很难理解。从表面上看，可能很难看出一个产品与另一个产品的区别，但如果你理解技术，就会更容易看到它为客户带来了什么。

　　我认为产品营销人员的一个关键责任是确保内部销售，外部客户理解产品的功能（F)、优势(A)澳门威尼克斯人、以及带给的客户价值（B）。

　　就像前面提到的案例，很多公司只把关注点放在产品的性能PK上，但是很多时候，这仅仅是最基础的要求。

　　可能有一个竞争对手在快速和易于部署方面胜过你，但没有提供成本节约，而第二个竞争对手在成本节约方面表现得比你更好，但在部署速度上则差得多。你的差异化在哪里？它在于在一个产品中独特地提供这两个价值点的组合。

　　另外，我还见过企业在某个领域的专业经验让他拉开与客户的差距。比如一家老牌工业空调企业，服务过多家博物馆、美术馆，这些博物馆要求机器和场馆艺术地融为一体，噪音小，温度湿度等要求高…这些多年的积累，成功阻挡新进入者。

　　在B2B中，我们从不试图向市场上的每个人销售。我们寻找与我们能够独特提供的价值匹配的潜在客户。

　　视频会议提供商Zoom的目标市场是中小型企业和教育行业。这些行业的企业对高质量视频会议需求强烈，但通常没有足够的预算。

　　假如Zoom选择了大众市场，估计是没有办法和大公司的产品硬刚，但在中小企业和教育行业差异化价值非常明显。

　　GTM流程就是要把产品相关的团队拉通，做好产品与市场的匹配（PMF)，找到理想的目标客户(ICP)，传播差异化价值。